Дата проведения открытого тренинга - март 2009г.
Мероприятие проводится совместно с Институтом Развития Бизнеса (г. Новокузнецк)
Цель проведения:
• Систематизировать основные навыки продаж, имеющиеся у сотрудников
• Обучить сотрудников эффективным приемам ведения переговоров
• Познакомить сотрудников с методиками и инструментами, повышающими эффективность работы, обучить практическому использованию этих инструментов
• Развить способности к взаимодействию внутри коллектива и командной работе
Методики и инструменты, используемые при проведении тренинга:
• Интерактивное общение (режим диалога с участниками)
• Ролевые игры (с подготовкой и без подготовки)
• Ситуационные задачи (попарно и в группах)
• Мини-семинары с обсуждением и фиксированием основных моментов
Программа тренинга.
1 день.
Знакомство участников тренинга с тренером. Регламент проведения, основные темы, методики, используемые при проведении тренинга.
Знакомство с этапами продаж. Краткая характеристика и особенности каждого этапа.
Факторы, обеспечивающие успех в активных продажах.
Основы целеполагания (критерии рабочих целей).
Развитие энтузиазма в отношении продаваемого продукта и компании.
Планирование работы и расстановка приоритетов. Важные и срочные дела. Подготовка и планирование встреч. Способы получения дополнительной информации о клиенте перед первым контактом. Важность обладания дополнительной информацией.
Мотивация и настрой перед контактом с потенциальным клиентом: методики, приемы и типичные ошибки. Упражнения на самомотивацию.
Установление контакта с клиентом.
Приёмы первого шага в разговоре с клиентом.
Способность сознательно управлять беседой, «вести» клиента с помощью вопросов.
Экспресс-диагностика типов клиентов.
Создание и отработка речевых модулей для успешного вступления в контакт.
Работа над интонацией, темпом речи, энергетикой голоса. Какие слова приближают клиента к продаже и отдаляют от нее. Стереотипы восприятия голоса клиентом.
Важность общения с лицом, принимающим решения.
Сбор информации. Выявление потребностей как истинных мотивов покупки. Техника задавания вопросов и активного слушания. Способы побуждения к рассказу. Упражнения на распознавание открытых и закрытых вопросов и их применение на этапе сбора информации. «Воронка».
Презентация товара. Методы презентации. «СВ». Упражнения на отработку навыков презентации.
«Стратегия 13 вопросов» Н. Рысева как пример использования последовательности направленных шагов в переговорах о продаже (разбор теории и практическая отработка)
Завершение сделки: алгоритмы, способы. «Прямое завершение». «Альтернативная сделка». «Предположительная сделка». Отработка навыков завершения сделки. Поведение после заключения сделки. Подтверждение правильности принятого решения. Поведение при отрицательном ответе. Извлечение уроков из неудачи. Сохранение мотивации.
2 день.
Подведение итогов вчерашнего дня, повторение главных и запомнившихся моментов.
Препятствия в работе с клиентами. Их разновидности и различие в правилах и способах их преодоления.
Секретарский барьер. Типы секретарей и эффективные способы общения с ними. Упражнение на преодоление «секретарского барьера».
Сопротивление при первичном контакте. Причины сопротивления, его виды и способы перехода к конструктивному общению с клиентом.
Возражения: их основные виды, причины и мотивы, ограниченность набора возражений. Правила работы с возражениями. Пять способов ответа на возражения. Упражнения на отработку стандартных ответов на возражения.
Претензии клиентов. Правила работы с претензией.
Принципы командной работы. Состав команды, обеспечивающей продажи, роль каждого звена. Важность работы по принципам команды для достижения максимального результата.
Нейтрализация негативных эмоций и сохранение рабочего настроя
Сохранение сосредоточенности и концентрация внимания
Регулирование своего эмоционального состояния, техники «быстрого восстановления» при волнении перед переговорами.
Обратная связь с подведением итогов проведенного тренинга (сравнение ожиданий с результатом).
_______________________________________________
Стоимость участия - 3300 руб
В стоимость включены:
-раздаточные материалы
-сертификат
-кофе-брейки
-обеды
________________________________________________
До встречи на тренинге!
